Legali italiani ben pagati, ma la redditività degli studi non tiene il passo con l’Europa

A prima vista, l’indagine di benchmarking finanziario LexisNexis Martindale-Hubbell presenta un’interpretazione rassicurante per i partner degli studi legali italiani. Secondo l’indagine, realizzata in collaborazione con la rivista The European Lawyer e con lo studio di commercialisti BDO Stoy Hayward, i profitti per partner (PPP) dei principali studi italiani sono di gran lunga i più alti d’Europa. Con una gamma di PPP situata tra 652.600 Euro al quartile inferiore (QI) degli intervistati e di 1.176.500 Euro al quartile superiore (QS), le cifre relative all’Italia sono circa il doppio rispetto a quelle degli altri paesi europei. Addirittura, queste cifre di PPP sono anche più elevate di quelle che si registrano nel Regno Unito, dove si riscontra un PPP compreso tra 355.700 Euro (QI) e 853.400 Euro(QS). Ne consegue che i principali partner italiani potrebbero essere tentati di pensarci due volte prima di consultare i più importanti studi legali anglosassoni in materia di conduzione degli affari.

Tuttavia, prima che corrano a brindare con lo champagne, l’indagine di benchmarking contiene anche statistiche meno esaltanti, che i partner italiani farebbero bene a considerare. In realtà, la redditività complessiva degli studi legali italiani, in generale, non è affatto migliore di quella dei loro omologhi europei, malgrado un’importanza significativamente maggiore registrata nel settore delle grandi aziende e nelle attività commerciali rispetto ad altri paesi presi in esame. Tra i paesi oggetto dell’indagine, la redditività d’impresa è risultata compresa tra un minimo del 32% al livello inferiore (QI) ed un massimo del 45,9% al livello superiore (QS). La redditività degli studi italiani si è rivelata più elevata al quartile inferiore, attestandosi al 33,5%, ma meno elevata verso quello superiore (40,7%).

Anzi, i notevoli risultati di PPP degli studi italiani sono quasi certamente da ascriversi, non tanto ad un’intrinseca miglior qualità delle pratiche operative utilizzate, ma piuttosto all’elevato leverage, la percentuale di avvocati non-soci e soci. In effetti, questa impressione si fa ancor più evidente se si esamina il reddito prodotto per dipendente diretto. Qui gli studi italiani si classificano in modo abbastanza positivo, con un reddito prodotto per dipendente diretto che si colloca tra 261.400 Euro (QI) e 280.700 Euro (QS), a fronte di un intervallo più ampio su base europea: 199.900 Euro (QI) – 297.500 Euro (QS). Ciononostante, la produttività dei dipendenti degli studi italiani rimane al di sotto di quella di numerosi altri significativi esempi tra i mercati legali oggetto dell’indagine. È particolarmente evidente il netto distacco nei confronti del Regno Unito (QI a 272.000 Euro e QS a 442.000 Euro) e dei Paesi Bassi (QI a 284.700 Euro e QS a 337.800 Euro).

In complesso, l’indagine dimostra chiaramente che gli studi italiani continuano a lavorare in modo rigidamente gerarchico nella distribuzione dei profitti, con una pletora di giovani avvocati sottopagati che mantengono una sparuta cricca di principi del foro. Benché, tra tutte le giurisdizioni che hanno partecipato al sondaggio, gli studi italiani non detengano il più elevato rapporto retributivo tra soci e dipendenti, perché questo onore spetta alla Spagna, pur tuttavia gli studi legali italiani si posizionano nella parte alta della scala del leverage. Dato altrettanto importante, l’indagine mette in evidenza che gli studi italiani sono leader indiscussi per quanto riguarda la corresponsione di enormi quantità di denaro al personale che occupa le posizioni più preminenti. Nel resto d’Europa, i soci di più alto livello possono aspettarsi di guadagnare da un minimo di 1,4 volte (QI) ad un massimo di 2,6 volte (QS) in più dei loro colleghi. In Italia, questa cifra va da un minimo di 1,3 volte (QI) ad un massimo di 3,9 volte (QS). Quasi certamente, questa piramide retributiva può essere spiegata con la netta preferenza che gli studi italiani assegnano al metodo di remunerazione del personale del tipo “più fai e più guadagni”. In Europa, un 42,2% circa degli studi intervistati ha dichiarato di adottare un qualche tipo di meccanismo retributivo che privilegia l’anzianità, mentre il 22,2% sì attiene a forme di meritocrazia ed il 35,6% opta per una “terza via”, quasi sicuramente un mix di remunerazione basato sui risultati ottenuti e sull’anzianità aziendale. In Italia, per contrasto, la remunerazione in base ad un rigido criterio di anzianità viene adottata solo dal 20% degli studi, mentre il criterio meritocratico e la “terza via” vengono applicati nell’80% dei casi.

Benché gli studi italiani sembrino felici di pagare fiumi di denaro ai loro principi del foro, appaiono d’altro canto riluttanti a farli operare in altre aree professionali. Il grado di valutazione professionale dei partner in Italia rappresenta, con il 40%, la quota più bassa registrata in tutte le giurisdizioni prese in esame. A livello complessivo, la cifra media rilevata è del 71,7%, con una propensione alla valutazione dei partner pari al 100% nei Paesi Bassi e nel Regno Unito. Peraltro, ad essere giusti, in Italia, l’uso di valutazioni per “altri produttori di reddito” e personale di supporto è considerevolmente minore rispetto alla media europea. Tra tutte le giurisdizioni partecipanti al sondaggio, l’80,4% degli intervistati ha dichiarato di avere eseguito una valutazione del personale produttore di reddito, in contrasto con un modesto 60% effettuato in Italia. Per quanto riguarda le segretarie ed il personale di supporto, la media complessiva si aggira sul 69,6%, rispetto al 40% dichiarato dai soggetti intervistati in Italia.

Più in generale, la riluttanza ad effettuare valutazioni del personale sembra essere in linea con l’approccio italiano di non sovraccaricare il personale a maggior anzianità con attività che potrebbero distrarlo dalla produzione di reddito. La porzione di tempo dedicato dai soci italiani ad attività che non generano reddito, stimata al 43%, è leggermente inferiore alla media europea del 50%, e notevolmente più bassa rispetto a quella che si registra in Germania (75%), nei Paesi Bassi (80%) e nel Regno Unito (100%). D’altronde questo dato può, almeno in parte, essere ascrivibile alla dimensione dello studio sotto esame, ed è noto che gli studi italiani sono tendenzialmente più piccoli dei loro “rivali” che operano negli altri “tre grandi“ paesi di cui si è parlato.

Per quanto riguarda la spesa di denaro devoluta ad altro che non siano i pacchetti retributivi dei principi del foro, i dati messi a disposizione dagli studi italiani hanno indicato alcune priorità insolite. Tra gli studi che hanno partecipato al sondaggio, quelli italiani impiegano da un minimo di 0,4 (QI) a un massimo di 0,6 (QS) unità di supporto per dipendente addetto alla produzione di reddito. Questo dato si posiziona leggermente al di sotto della media europea di 0,4 (QI) e 0,8 (QS). Purtroppo, però, queste basse quote di personale di supporto non si traducono in costi poi tanto più bassi sostenuti per tale tipo di personale. In questo settore gli studi italiani hanno la tendenza a spendere da un minimo di 41.700 Euro (QI) ad un massimo di 57.700 Euro (QS), quindi non certo meno della media europea compresa tra 37.200 Euro (QI) e 51.200 Euro (QS).

Un’interpretazione positiva di questa apparente incongruenza tra i costi del personale di supporto e la corrispondente consistenza numerica potrebbe suggerire che gli studi italiani hanno optato per un moderno approccio per quanto riguarda la gestione del personale. Anziché puntare su un numero elevato di dipendenti a basso costo, come ad es. le segretarie, gli studi italiani impiegano piccoli gruppi di professionisti di supporto ben remunerati. E, a prima vista, questa supposizione sembra essere confermata dall’indagine. Se si raffrontano i rapporti numerici tra segretarie e personale impegnato nella produzione di reddito, gli studi italiani si posizionano tra quelli con i valori più elevati tra tutte le giurisdizioni esaminate. Mentre in numerosi paesi dell’Unione Europea gli avvocati condividono una segretaria tra due o tre addetti operativi, in Italia questo rapporto tende ad avvicinarsi ad una media di cinque addetti alla produzione di reddito per ogni segretaria. Comunque, ancora una volta, questo rapporto è quasi certamente dovuto alla natura gerarchica degli studi legali italiani e non deve essere interpretato come il risultato dell'adozione di sofisticate strategie di controllo dei costi del personale di supporto. “Mentre a New York un socio potrebbe guadagnare mediamente 120.000 dollari all’anno, un tirocinante italiano fresco di laurea non può aspettarsi di guadagnare più di 25-30.000 Euro”. Dice Gabriele Zucchini, Direttore Generale dell’importante studio italiano Bonelli Erede Pappalardo: “per i nostri giovani avvocati ha senso provvedere a battersi a macchina da soli gran parte dei propri documenti”.

Pertanto, la grande domanda senza risposta per gli studi legali italiani non può che essere la seguente: Quali sono i costi che essi sostengono per il personale di supporto? Non sembra che si possa trattare delle solite voci sospette, come il marketing, le tecnologie informatiche o la formazione del personale. Con una percentuale pari all’1,3% delle entrate complessive, gli studi italiani spendono per il marketing la quota più bassa di qualsiasi altra giurisdizione, che assai spesso si attesta attorno al 2,5%. Per quanto riguarda le spese per infrastrutture informatiche, l’investimento effettuato dagli studi italiani si posiziona più o meno a livelli medi, con valori compresi tra lo 0,6% (QI) e l'1,1% (QS) del fatturato. Ma ciò che è più grave, in raffronto con altri paesi oggetto dell’indagine, il livello di investimenti dedicati alla formazione del personale appare decisamente modesto. In tutti gli altri paesi dell’Unione Europea che hanno preso parte all’indagine, gli studi hanno dichiarato una spesa per la formazione che si attesta attorno all’1,2% del fatturato, con l’eccezione delle ditte finlandesi che toccano un sostanzioso 1,7%. In contrasto, gli studi italiani spendono per la formazione soltanto lo 0,4% del fatturato, posizionandosi così solamente davanti agli olandesi con il loro 0,2%.

Per quanto riguarda la riscossione dei crediti dai clienti, gli studi legali italiani tendono ad adeguarsi al loro stereotipo internazionale. Mentre qua e là per l’Europa, mediamente gli studi inviano la fattura ai clienti entro un minimo di 20 giorni (QI) ed un massimo di 71 giorni (QS), la media degli studi italiani si posiziona tra i 113 giorni (QI) ed i 158 giorni (QS). Anche dopo che le fatture sono state emesse, i clienti non sembrano avere una particolare fretta di pagare. Tra gli studi italiani, crediti insoluti che si prolungano fino a 141,1 giorni (QS) non sono una rarità, con un ritardo notevolmente superiore al massimo tra i quartili superiori riscontrati da tutti gli studi intervistati (127,2 giorni). Dice Tony Williams, consulente principale della Jomati, ditta di consulenza gestionale per studi legali: “Idealmente, gli studi non dovrebbero avere fatture insolute per più di 110 giorni. Ciò vuol dire che tali fatture dovrebbero essere elaborate entro 50 giorni per poi venir saldate nel giro di altri 50-60 giorni. Forse le statistiche dimostrano che, in un mercato non particolarmente dinamico, gli studi sono un po’ riluttanti a sollecitare i clienti al pagamento, tuttavia penso che sia folle che degli studi legali siano disposti a tollerare debiti per un lasso di tempo così lungo.

Nel complesso, l’indagine di benchmarking finanziario LexisNexis Martindale-Hubbell offre decisamente interpretazioni di diverso segno riguardo agli studi italiani. Sul versante positivo, la produttività a livello globale si posiziona al livello degli studi omologhi degli altri paesi, nonostante il fatto che i maggiori contribuenti al fatturato, i cosiddetti ‘star biller’, possano dare una falsa impressione positiva dell’effettiva performance finanziaria degli studi legali. A confronto con altre giurisdizioni, presso gli studi italiani la burocrazia gestionale è in generale minima, benché questo significhi anche che tecniche gestionali moderne come la valutazione del personale vengano trascurate. Il “buco nero” più vistoso degli studi italiani sembra risiedere però nel ruolo ricoperto dal personale di supporto, e la domanda è: che cosa fanno queste persone a fronte del loro lauto stipendio? Una cosa è certa: se alcuni studi aspettano quasi un anno prima di venire pagati per il lavoro che hanno fatto, questo significa che il personale di supporto degli studi italiani non impiega certo il suo tempo a riscuotere i crediti dai clienti. Forse negli studi legali italiani il personale addetto al controllo del credito dovrebbe venire retribuito in base ai risultati ottenuti, alla stregua dei colleghi che svolgono un’attività di produzione di reddito.

Metodologia utilizzata nell’indagine

Allo scopo di garantire che l’indagine rappresentasse fedelmente il top del mercato legale, per ciascuna giurisdizione sono state invitati a parteciparvi solamente 20 tra i principali studi per dimensione. A seconda della giurisdizione oggetto di indagine, potevano essere inclusi tanto studi locali, quanto studi internazionali con un’importante filiale a livello locale, o anche un misto dei due tipi di studio. Il numero medio di dipendenti diretti (cioè dedicati alla produzione di reddito) di ogni studio partecipante è stato di 96 unità. Si è richiesto che gli studi presentassero i risultati emersi nell’ultimo anno finanziario, che andava dal 2004 al 2005. Al fine di garantire l’anonimato delle persone intervistate, tutti i dati sono stati forniti dagli studi legali a BDO Stoy Hayward nel quadro di un rapporto fiduciario. Né LexisNexis Martindale-Hubbell, né The European Lawyer hanno avuto accesso alle risultanze emerse da singoli studi.

Sono stati distribuiti questionari in 12 paesi europei (Austria, Belgio, Finlandia, Francia, Germania, Italia, Paesi Bassi, Portogallo, Regno Unito, Spagna e Svezia). In otto di questi paesi è stato raccolto un numero sufficiente di risposte (da 4 a 7 per ciascuno) in modo da poter redigere singoli rapporti per ogni paese. È stato anche ricevuto un piccolo numero di risposte da studi legali ubicati in Norvegia, Svizzera e Portogallo. Visto che i campioni afferenti a questi paesi erano troppo esigui per giustificare un’analisi separata dei relativi risultati, le risposte degli studi sono state raggruppate, dando luogo, pertanto, a dati aggregati.

Per avere una copia gratuita del rapporto completo, vi preghiamo di scrivere alla casella di posta elettronica research@martindale.com o di chiamare il numero telefonico +44 (0)20 7911 1920.

Last updated - 23 aprile 09

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