Come faccio a far passare agli associati il concetto di costruirsi relazioni più solide con i client

Sabrina Sambrotta - Studio Legale Bird & Bird. Aprile 2008

Ora più che mai la professione di avvocato deve essere completata da una maggiore disponibilità verso l’acquisizione e la ritenzione dei clienti. Fin dal suo ingresso in Studio, il giovane associato dovrebbe essere coinvolto nelle attività di marketing e di business development.

Sebbene ciò implichi un impegno aggiuntivo, non ci sarebbe da stupirsi se la maggior parte si dimostrasse ben disposta a partecipare ad uno o più progetti. Sulla base delle predisposizioni personali, il titolare o il Managing partner potrebbe delegare ad alcuni la revisione delle presentazioni ai clienti o la pubblicazione di aggiornamenti giuridici, ad altri i contributi all’occasione di seminari o workshop e ad altri ancora il networking o la business intelligence.

A ciascuno potrebbe essere richiesto di presentare un piano di attività e obiettivi con scadenza semestrale. Il gruppo potrebbe incontrarsi una volta al mese, sotto la guida di un avvocato senior, per allineare gli sforzi e concentrarli verso un settore industriale strategico, per esempio, al fine di costruire una rete di contatti più solida e ampia. I risultati avranno un duplice risvolto: motivazionale e professionale. L’incremento dei contatti comporterà relazioni più profonde e affidabili che supporteranno anche la crescita degli associati. La comunicazione costante e integrata con i clienti produrrà anche un’apertura mentale verso la condivisione dei contatti e, in ultima analisi, verso il cross-selling.

Last updated - 23 aprile 09

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